Comprendre les mécanismes mentaux qui conduisent à se faire arnaquer

[Becassine]

Récemment Halab a évoqué cette victime qui croyait parler à Brad Pitt (https://asktom.cf/index.php?topic=5526548.0) et on se dit, à froid, que jamais ça ne nous arriverait une telle arnaque. Mais il y a tellement de victimes de scams qu'il m'a semblé intéressant d'essayer de comprendre à quel point la manipulation mentale peut amener à des comportements totalement irrationnels. Comprendre ce mécanisme peut permettre de l'éviter ou de ne pas avoir honte si on a été une victime.

dissonance cognitive et arnaque

1. Dissonance cognitive :

La dissonance cognitive est un concept psychologique développé par Leon Festinger en 1957. Elle désigne l'inconfort mental ressenti lorsqu'une personne est confrontée à deux idées, croyances ou valeurs contradictoires. La différence entre le réel et ce que l'on croit peut provoquer une dissonance cognitive et ce que l'on croit peut être induit par la propagande ou un arnaqueur assez doué pour être persuasif.

Par exemple :

=> Savoir que l'on ne donne jamais ses clés privées mais les donner quand même suite à la manipulation mentale d'un scammer. (voir cette vidéo par exemple : https://www.youtube.com/watch?v=vRIau0QEXd0)

2. Dissonance cognitive déclenchée à la suite d'une arnaque :

=> Ego et croyance d'être intelligent : si la personne croit qu'elle est assez intelligente pour détecter les fraudes, découvrir qu'elle a été dupée peut provoquer un conflit interne.

=> Les justifications irrationnelles post-achat : dans le cas d'une arnaque financière, une victime peut rationaliser son choix pour réduire l'inconfort. Elle peut dire que ce n'est pas une arnaque et qu'elle a fait le bon choix, mais l'investissement n'a pas fonctionné à cause de circonstances extérieures.

=> Les arnaques sentimentales : la victime veut croire en son rêve (coucher avec Brad Pitt par exemple)

3. Manipulation et renforcement de la dissonance

Les escrocs exploitent la dissonance cognitive pour renforcer leur emprise sur leurs victimes.

=> Création de contradictions internes : les arnaqueurs poussent leurs victimes à investir + (temps, argent, émotions), rendant plus difficile pour la victime d'accepter qu'elle a été dupée.

=> Engagement progressif : Des techniques comme le "pied-dans-la-porte" ou la "technique du leurre" amènent la victime à faire de petits choix qui, accumulés, créent un engagement important.

=> Rationalisation forcée : l'arnaqueur encourage les victimes à justifier leurs choix en minimisant leurs doutes, ce qui renforce la dissonance.

4. Exemple concret d'un Ponzi :

Une personne investit dans un Ponzi croyant qu'il est légitime. Lorsqu'elle découvre que c'est une fraude, elle peut ressentir de la dissonance cognitive, car accepter qu'elle s'est fait arnaquer remet en question son jugement. Pour réduire cet inconfort, elle peut recruter d'autres personnes pour se convaincre que ce n'est pas une arnaque, contribuant ainsi à perpétuer la fraude.

Décisions irrationnelles, dissonance cognitive et coûts irrécupérables ("sunk costs")

Dimensions multiples de la dissonance cognitive qui mènent à prendre des décisions irrationnelles.

= > Les victimes d'escroqueries financières ou sentimentales, même lorsqu'elles ont finalement pris conscience qu'elles ont été manipulées, peuvent continuer à investir ou s'engager dans la relation pour des raisons complexes qui impliquent des mécanismes psychologiques et émotionnels.

Dans les escroqueries sentimentales, les arnaqueurs exploitent des besoins affectifs profonds. La victime développe souvent un attachement émotionnel fort, même si la relation est virtuelle.

Dans les escroqueries financières (investissement), les arnaqueurs exploitent la cupidité des victimes et/ou leurs sentiments.

Le biais d'engagement (ou effet "sunk cost")

Les coûts irrécupérables induisent un biais cognitif appelé l'erreur des coûts irrécupérables. Cela se produit lorsque les individus ou les entreprises continuent d’investir dans un projet, une activité ou une relation uniquement parce qu’ils ont déjà engagé des ressources, même si ces ressources ne peuvent plus être récupérées. => Effet d'escalade de l'engagement (comme un joueur qui perd au casino et veut "se refaire")

Distorsion des décisions rationnelles :

Les coûts irrécupérables conduisent à des choix irrationnels, car ils créent une pression psychologique ou émotionnelle pour "rentabiliser" des investissements financiers ou émotionnels déjà réalisées.

Les victimes continuent à investir dans l’arnaque parce qu’elles ont déjà dépensé beaucoup de temps, d’énergie, d’argent.

Les manipulations mentales des arnaqueurs (elles diffèrent selon la nature de l'arnaque)

- Les scammers créent le sentiment d'urgence pour ne pas laisser la victime réfléchir.
- Ils flattent l'égo de leurs victimes.
- Ils misent sur la future honte de la victime pour ne pas être poursuivi en justice.
- Ils jouent sur la cupidité ou la compassion de la victime (ou générosité/altruisme).


Conclusion : On a pas tous/toutes envie de coucher avec Brad Pitt, mais on peut tous être victimes de manipulation et donc d'arnaques. Dès qu'on a été pris dans les filets, il faut sortir de la dissonance cognitive le plus rapidement possible en en parlant à de tierces personnes et en portant plainte.

[Saint-loup]

Le biais des coûts irrécupérables est certainement l'un des mécanismes les plus puissants dans les scams car parfois il n'est pas un biais mais quasiment du chantage. Tu payes plus et tu auras peut-être la chance de récupérer tes fonds ou une partie de ceci, tu ne paies rien, tu arrêtes les frais, et tu perds toutes chances de revoir quoique ce soit de ce que tu as payé. Il peut en plus être combiné parfois avec la technique dite de la porte au nez(door in the face) consistant à faire une offre excessivement déraisonnable dans un premier temps puis faire une offre plus raisonnable dans un deuxieme temps apres avoir fait cogiter la victime, qui finalement voit l'offre comme une bonne opportunité par contraste en quelque sorte. Par exemple, "il faut que vous payiez 5000€ pour débloquer les fonds"... puis, "on a finalement réussi à trouver une solution qui ne vous couterait pas plus de 950€ TTC"

[Becassine]

Le biais des coûts irrécupérables est certainement l'un des mécanismes les plus puissants dans les scams car parfois il n'est pas un biais mais quasiment du chantage. Tu payes plus et tu auras peut-être la chance de récupérer tes fonds ou une partie de ceci, tu ne paies rien, tu arrêtes les frais, et tu perds toutes chances de revoir quoique ce soit de ce que tu as payé. Il peut en plus être combiné parfois avec la technique dite de la porte au nez(door in the face) consistant à faire une offre excessivement déraisonnable dans un premier temps puis faire une offre plus raisonnable dans un deuxieme temps apres avoir fait cogiter la victime, qui finalement voit l'offre comme une bonne opportunité par contraste en quelque sorte. Par exemple, "il faut que vous payiez 5000€ pour débloquer les fonds"... puis, "on a finalement réussi à trouver une solution qui ne vous couterait pas plus de 950€ TTC"

Les coûts irrécupérables ce ne sont pas seulement les coûts financiers, mais aussi les coûts en temps et en émotions. Les gens qui se sont impliqués dans un scam romance, ont attendu chaque jour les appels et sms, ont rêvé d'une vie commune, ont cristallisé l'autre : ceux-là ne sont pas prêts de lâcher leur(s) rêve(s).

[Saint-loup]

Il y a une aversion psychologique a la perte matérielle qui est attestée et documentée scientifiquement en revanche je ne sais pas si elle est autant reconnue pour ce qui concerne des choses moins concrètes comme l'investissement émotionnel, et le temps. Il y a des personnes pour qui ça ne semble pas beaucoup compter en tous cas

[Becassine]

Il y a une aversion psychologique a la perte matérielle qui est attestée et documentée scientifiquement en revanche je ne sais pas si elle est autant reconnue pour ce qui concerne des choses moins concrètes comme l'investissement émotionnel, et le temps. Il y a des personnes pour qui ça ne semble pas beaucoup compter en tous cas

En ce qui concerne les scams romance, ça compte beaucoup parce que l'investissement financier est doublé par l'investissement émotionnel. Certaines victimes disent qu'elles savaient, au bout d'un moment, que l'autre était un scammer, mais elles n'arrivaient pas à rompre quand même. Peut-être que celles qui n'ont encore rien donné arrive plus facilement à rompre ?

[Saint-loup]

J'avoue humblement avoir beaucoup de mal à comprendre les ressorts psychologiques des victimes de catfish. Je ne pense pas que tout le monde puisse en être victime, en tous les cas de manière prolongée. Il faut une capacité de déni plus importante que la moyenne pour ce genre de choses ou des aptitudes sociales et une théorie de l'esprit très limités.

[patrickus]

Probablement des personnes de type "hystérique", trés manipulable sur le plan des sentiments.

- Freud distinguait 3 types de névrose: hystérique, obsessionnel et phobique.
- Nous somme tous névrosés à plus ou moins forte dose.
- Choisissez à laquelle des 3 névroses vous appartenez (ça peut être un mélange)
- hystérique: problématique amoureuse (avoir été mal aimé ou trop aimé dans son enfance)
- obsessionnel: problématique de maltraitance (par exemple avoir été battu ou humilié dans son enfance)
- phobique: problématique d'abandon (par exemple décés ou absence d'un parent pendant l'enfance)

Attention: on peut être par exemple une personne completement hystérique et être trés intelligent. L'actrice Jayne Mansfield, blonde platinée à forte poitrine, avait parait il un trés fort QI.

[Becassine]

Probablement des personnes de type "hystérique", trés manipulable sur le plan des sentiments.

- Freud distinguait 3 types de névrose: hystérique, obsessionnel et phobique.
- Nous somme tous névrosés à plus ou moins forte dose.
- Choisissez à laquelle des 3 névroses vous appartenez (ça peut être un mélange)
- hystérique: problématique amoureuse (avoir été mal aimé ou trop aimé dans son enfance)
- obsessionnel: problématique de maltraitance (par exemple avoir été battu ou humilié dans son enfance)
- phobique: problématique d'abandon (par exemple décés ou absence d'un parent pendant l'enfance)

Attention: on peut être par exemple une personne completement hystérique et être trés intelligent. L'actrice Jayne Mansfield, blonde platinée à forte poitrine, avait parait il un trés fort QI.

Je ne crois pas que ce soit si "simple" : on est pas pas nécessairement névrosé toute sa vie (si tant est qu'on le soit), on change et la plupart des gens apprennent de leurs erreurs. On peut être intelligent et se faire arnaquer à un moment de sa vie où on est fragile psychologiquement suite à un échec quelconque.

Il y a aussi des périodes de la vie où on est moins méfiant, quand on est jeune par exemple ou a-contrario très âgé.

[Saint-loup]

Oui mais là on ne parle pas de simples erreurs de jugement mais de comportements sous-tendus par des automatismes, des schémas, des réflexes, des façons de voir, d'interpréter les choses et d'y répondre. C'est-à-dire de choses qui font partie de la personnalité de l'individu et qui ne se changent pas en un claquement de doigts, tout comme lorsqu'on est droitier, on ne devient pas gaucher à la suite de simples expériences positives ou négatives que l'on subit.
Je trouve que ca fait écho à la théorie de l'attachement qui affirme que l'on aurait un style/schéma d'attachement que l'on développerait durant l'enfance et que l'on garderait ensuite toute sa vie, les changements étant relativement rares et généralement temporaires d'après cette théorie. On pourrait juguler les effets de ces schémas mais difficilement les changer en profondeur puisqu'ils constitueraient une composante importante de notre personnalité.
Personnellement je crois qu'il y a beaucoup d'inné et de physiologique dans la personnalité des individus, y compris lorsqu'ils sont enfants, mais il est vrai qu'il y a des choses, comme les langues par exemple qui semblent ne pas pouvoir s'acquérir de la même façon durant l'enfance et lorsque l'on est adulte. Chez la plupart des oiseaux, ils peuvent apprendre des chants durant l'enfance mais quasiment plus une fois adulte, on appelle ce type de phénomène l'imprinting je crois.